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跨境支付全球化范本，PayerMax背后的增长逻辑

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PayerMax亮相沙特“24 Fintech 2024”大会
 
作者丨周可
编辑丨火狐狸
 
9月初，由沙特金融部门发展计划（FSDP）、沙特中央银行（SAMA）、资本市场管理局（CMA）和保险管理局（IA）主办的第一届“24 Fintech”在沙特首都利雅得举办。这是沙特为了提升其在全球金融科技领域地位的一个重要动作,华为云、阿里云等巨头均高调参展。全球支付解决方案提供商PayerMax在大会上宣布了其获得由沙特央行旗下Saudi Payments颁发的支付技术服务提供商 (PTSP) 认证的消息，成为亚洲首家获得该认证的金融科技公司。这意味着PayerMax将更好地为沙特地区商户提供全面的支付网关服务，将进一步巩固其在中东地区的战略布局和在全球跨境支付领域的专业地位。
 
去年以来，中东这个集 “神秘”“富庶”“多元”等标签于一体的地区，成为众多出海者关注的焦点，大量企业访团踏足此地，寻找商机。在这一背景下，作为较早进入这个市场的全球化公司，PayerMax正成为出海中东的亚洲范本，其在中东市场，尤其是沙特的拓荒思路，为后来者提供了宝贵的借鉴参考。
 
中东支付，去新蓝海打响突围战
 
中东出海热并非虚言。
 
数据显示，截至2024年上半年，迪拜商会的活跃中企成员已超过5400家。作为中东最大的国家的沙特，在提出了“2030愿景”之后，也以其丰富多元的政策支持和与中国在各层面的密切合作，吸引了大量出海企业和机构到当地考察，开展业务。过去一年半，有近200家中国投资机构前往中东募资。
 
付费意愿强、ARPU高、市场空间大、政策积极扶持，中东正成为中国泛娱乐与游戏等企业出海的重点目的地。
 
有机构预测，2025年中东地区的三大重点市场——沙特阿拉伯、阿联酋和埃及的玩家总量预计将增长至8580万，整体年收入达31亿美元。而在中东App Store的Top10游戏收入榜下载榜里，中国手游公司往往可以拿下超半数席位。
 
企业出海，基建先行。作为出海链条的最后一个环节，支付是企业变现的关键。植根新兴市场的PayerMax在中东真正热门起来之前就注意到了这个市场，抢先布局，成为最早开拓中东市场的跨境支付公司之一，并在当年就获得阿联酋支付牌照，成为第一家拿到该牌照的亚洲支付公司。
 
彼时，中东各国均相继提出了经济多元化转型计划与推动数字支付的利好政策，如沙特在“2030愿景”中提出了2025年使数字支付占总数的70%的目标，其金融服务业正在经历前所未有的变革，移动支付发展迅速。有机构预计2024年至2032年，沙特阿拉伯移动支付市场规模将呈现10.62%的增长率 (CAGR)。
 
PayerMax没有放过这一发展机会，在进入阿联酋市场不久，就在沙特开出了亚洲支付公司中的第一个本地独立办公室。
 
2023年底，中东在出海圈爆火，PayerMax凭借先发优势，积累了大量的泛娱乐、游戏、物流、电商等领域的头部客户。
 
正如PayerMax首席运营官Essay所说：“在中东，要获得政府、银行等监管机构的信任并不容易，需要让他们看到，我们是一点一点在深耕市场，是来做贡献的。这几年我们就是一步步把中国企业带过来，为中东完善支付环境，我们从不搞主动竞争，而是与本地公司默契协作。”
 
在中东的多年持续深耕让PayerMax逐渐获得了当地政府与监管部门的信任。
 
2023年5月，中东地区最大的在线支付领域全球展会不仅邀请PayerMax作为大会金牌赞助商参展，首席运营官Essay还为大会的“Best Payments Experience”（最佳支付体验奖）获得者——沙特央行SAMA旗下的全资子公司Saudi Payments颁奖。
 
很快，PayerMax又成功入选沙特通信和信息技术部（MCIT）发起的国家技术发展计划（NTDP）的首批公司之一。
 
随着与当地监管与银行合作与信任程度的加深，PayerMax逐步完善着自己在中东的业务布局。
 
今年6月，PayerMax在沙特投资部办公室举行庆祝仪式，宣布其中东和北非区域总部（Regional Headquarters，简称RHQ）在利雅得正式成立。沙特投资部（MISA）区域总部项目主管阿尔哈桑·哈米德尔丁（Alhassan Hamideldin）主持了该仪式。
 

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PayerMax宣布在利雅得成立中东和北非区域总部，成为第一家在沙特设立MENA地区总部的亚洲金融科技公司
 
RHQ计划是由沙特投资部和利雅得市皇家委员会联合发起，旨在吸引外国投资、促进科技创新、创造就业机会、推动经济多元化的重要战略举措。PayerMax的这一行动，展现了其在中东市场的深耕的决心，也成为其全球化布局中的重要一步。
 
中东本地化总共分几步？

 

从当下的节点来看，PayerMax在中东市场，尤其是沙特市场的布局无疑是成功且渐进的。但若回顾其在中东本地的拓荒史，则会发现，要想在这个“神秘”的市场扎根，并深度本地化，并不是件容易的事。
 
2022年，PayerMax高管带着团队到中东考察时，“要找个中餐馆都很难”，生活习惯和文化习俗差异太大，很多之前来此拓荒的企业，都没能坚持下来。
 
语言、文化、宗教的重大差异和地理距离的遥远是企业出海中东的第一道门槛。产品语言、美术设计的本地化只是最简单的一步，对宗教文化的不了解，可能给企业带来大麻烦。一位扎根中东的资深投资人曾告诉PayerMax，如果本地员工去劳工部投诉其外籍经理不尊重宗教，那外籍经理可能会面临被驱逐出境的风险。
 
合规与团队组建亦是一个难题。要想在中东拿到支付牌照，必须设立本地办公室、开设本地数据中心、组建本地团队、雇佣本地雇员。中东各国对于数据安全等各方面的监管相当严格，沙特甚至不允许数据出境。对于进入到沙特的外国企业，沙特政府还有“沙化率”的要求，即外国企业必须要有沙特员工，且沙特员工的薪资待遇要符合政府的标准。
 
在支付与金融领域，PayerMax则要面对更为复杂的基建任务。
 
在这里，银行卡在非现金支付场景中占据主导，但中东消费者习惯使用的不是Visa、MasterCard等国际卡，而是如沙特mada、科威特KNet等本地卡组织。本地卡组十分强势。而受限于本地人口不足、外地劳工居多的现状，各国的电子钱包发展状况良莠不齐，加剧了中东支付的本地化和分散化。
 
中东金融系统的数字化基建也尚待成熟，有时会遇到银行系统崩溃、对账不平的情况。监管亦是如此，对哪些牌照适用于银行、哪些牌照适用于支付公司等，规则边界相对模糊。申牌流程十分复杂，写错一个信息可能要重新等上几个月。且政府缺乏对亚洲文化的了解，无形中又加大了难度。
 
此外，高达60%-70%的货到付款比例，高昂的支付风控成本等等，都为跨境支付公司开展业务设置了难题。
 
作为亚洲金融科技公司在中东地区的先行者，PayerMax从诞生之日起就面向新兴市场，早已摸索出了一套自己的业务模式，即跳脱出欧美成熟银行卡组织体系，与本地支付方式、本地发卡行、支付公司合作，建立基于本地的收单能力；同时与本地银行合作，实现跨境清算，从而建立自己的支付游戏规则。
 
在中东，PayerMax同样遵循了同样的打法，一开始就在中东布局本地实体办公室，招聘高阶职员，组建了由沙特、埃及、黎巴嫩、叙利亚、印度、英国、巴基斯坦、中国八个国家员工构成的本地化团队，并申请支付牌照，与当地监管和银行机构打好关系，取得对方信任，建立深度合作。
 
区别于欧美和中东金融科技公司，PayerMax提供了一种与中东市场既有选择不同的技术流派，解决方案更便宜更高效，很受当地政府和全球商户的欢迎，这也让PayerMax逐步获得银行与监管部门的认可。
 
通过持续深耕，PayerMax成功对接沙特的mada、科威特KNET等多种本地特有的卡组，覆盖了当地主流电子钱包和运营商支付渠道，同时支持银行转账，帮助商户减少在支付这“最后一公里”环节流失客户的可能性。在财税、合规、风控、外汇以及营销层面，亦积累了相当深厚的本地资源与经验，打通了出海中东上下游的关键节点。
 
正如PayerMax CEO Liam所说：“真正做好跨境支付业务，需要做时间的朋友，要拥抱当地监管，跟本地的金融机构交朋友，要花很长的时间将支付体系建立起来。并且在建立一个本地化团队的过程中，充分了解当地的市场和消费者，而不是赚快钱。”
 
PayerMax在中东的拓荒，恰恰是这一理念的实践。
 
以客户需求为锚，长期主义者的全球化之路
 

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PayerMax亮相2022年新加坡金融科技节
 
据了解，PayerMax成立之初布局的第一站并非是中东，而是东南亚。在大量的出海企业还在攻略发达市场时，PayerMax就在与企业频繁交流中敏锐地发现新兴市场的机会，早于客户和聚焦欧美的同行一步，先行在东南亚搭建了本地团队，与当地监管对接，申请支付牌照，并在全球数字化转型的节点，承接了涌入这里的大量工具类、游戏类、社交类产品的支付需求。
 
对于出海企业来说，跨境支付解决方案提供商，犹如其“粮草部队”，需要在他们进入市场之前，将支付相关能力准备好，才能“打仗”。PayerMax依靠对客户需求和市场趋势的敏锐洞察，发现了东南亚市场的机会。同样依靠这一点，PayerMax抢先在中东站稳脚跟，获得支付牌照，凭借先发优势赢得了市场。
 
而今，PayerMax已经在全球形成“东南亚+中东”的双引擎格局，迅速辐射拉美、非洲等新兴市场，并以此为基础，快速向日韩、欧洲等区域扩张。
 
正如PayerMax商务负责人所说，PayerMax在全球的布局，是客户用脚投票的结果，客户正是PayerMax的“北极星”。
 
实际上，PayerMax发现，不论是出海新兴市场还是欧洲等发达国家的企业，其需求都远没有得到满足：新兴市场由于与成熟市场之间存在客观的发展时差，基础设施、制度体系等都不够完善；而成熟市场一些大牌支付平台，在服务态度上，往往也只能做到及格。
 
跨境支付是一项强运营的业务，其关键是服务的态度与能力。这意味着，跨境支付公司只要拥有极致的交付能力，对客户的商业模式有深入的理解和洞察，拥有扎实的本地化能力，就能够赢得客户。
 
为此，PayerMax不断夯实基本功，搭建强大的产研与本地化团队，提升产品与服务能力。截至目前，PayerMax已经持有沙特、阿联酋、新加坡、菲律宾、泰国、印尼、中国香港等多个重点市场的政府监管机构颁发的牌照及全球银行的官方认证，支持全球超600种支付方式，超70种交易币种和20余种本地语言，并成功与国内80%的Top 30社交出海公司、75%的Top 30游戏出海公司均建立了合作关系。
 
除此之外，PayerMax还将自身在出海过程中积累的合规、营销、财税、外汇、风控经验，转化成服务能力，形成了一套“不止于支付”的矩阵式服务体系，使其自身业务向更加多元化方向发展。
 
但这也仅仅是开始。接入客户不代表可以一劳永逸，支付公司必须根据客户需求不断自我进化，方能够保持自身份额，不被竞争对手所取代。
 
这种“残酷”正是企业全球化艰难旅途的一个缩影。在全球经济与政治不确定性增加的当下，志在全球化的企业唯有秉持长期主义，方能在激烈的竞争中锤炼自身的能力，进而穿越周期。而作为跨境支付服务商的PayerMax，也将在这个过程中，为出海企业保驾护航，与客户一同成长。
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