Mobvista旗下的海外手游发行平台Vstargame去年发行的《疾风猎人》、《三剑豪》等游戏曾进入东南亚多国且表现抢眼，今年1月份发行的《战龙之刃》在东南亚市场表现也相当不错。为了能够更好地了解2016年东南亚手游市场的变化，手游那点事独家专访了Vstargame总经理王永康先生，针对东南亚手游发行策略及推广手段，王永康先生分享了其宝贵的实战经验。
一、Vstargame在东南亚市场屡创佳绩，双平台流水合约30万美金
Vstargame从2013年底开始在东南亚市场展开游戏业务，目前《疾风猎人》和《战龙之刃》都到达泰国Google Play畅销榜TOP10的成绩。国内市场对于当地收入情况还不是特别清楚。王永康告诉手游那点事，以现在《战龙之刃》所在的位置来讲，月流水稳定在了30万美金，合约200万人民币。泰国的市场容量比较小，这是Google Play和App Store双平台的月流水，一般发行商在当地发产品的标准目标是做到月流水100万人民币。不过这个市场有它的优势，东南亚市场的手游生命线都很长，不像大陆和其他主流市场，冲上去很快，掉下来也很快。
二、《战龙之刃》在东南亚的发行方法论
针对《战龙之刃》的优异表现，王永康先生重点分享了该产品在市场推广层面的具体方法论。
1.上线前期：自有平台用户+常规线上线下媒体为主
前期来看可以分为两个部分，一部分是自己平台的用户导入，我们在在东南亚已有多年的市场布局，积累了不少平台用户。而且我们的平台是比较特殊的，几个国家都是共用一个平台，只是语言切换的区别，切换到泰语就显示到泰语的界面，切换到英语就显示新加坡跟马来的界面。所以《战龙之刃》从去年10月底上了新马的版本，那时候我们观察到有很多泰国用户已经在玩那版本，这个时候我们就有了一部分所谓的“种子用户”，我们没有经过任何宣传。在发泰语版时，第一天发现很多平台流进来的用户，成为一个充值主力，后面持续不断有这样的用户慢慢进来，当然这持续不了多久，不到半个月时间。第二个部分，相对常规的，我相信很多发行商也会做，就是Facebook的社群建立和维护，这个一般会提前半个月到一个月时间去做，另外线下的媒体曝光、玩家的口碑、玩家见面会这些也是比较有效的推广方法。
2.游戏中期:导量为主，三个月新增用户破百万
其实中期是一个积累用户的时期，在产品数据还不错的前提下，还是以导量为主。《战龙之刃》在游戏中期每天的导入量接近一万。到现在为止，新增用户已经破百万了，用时三个月。
3.游戏后期：品牌及用户沉淀为主
现在《战龙之刃》还处于中期阶段，看到这个成绩很不错，决定再加大投放力度。最近上了BTS的广告（类似国内地铁广告，在那边他们叫BTS就是地上铁“天车”），但这种广告在东南亚区域基本不会有人做，因为市场环境相对落后，性价比方面不是每款产品都能扛得住。
那为什么《战龙之刃》为什么会这样做呢？首先，Vstargame其实已经有一定的成绩，我们想做品牌；其次，《战龙之刃》这款产品有很大的盈利能力，包括口碑也不错，通过大力的线下推广曝光，加深玩家认同感，获取新用户。
据我所知这BTS广告，在泰国只有《奇迹MU》、《七骑士》这两款产品做过。这两款产品的级别都是全球首屈一指的，我们成为泰国第三个做这样活动的一个发行商，我们期望在泰国继续深根，让用户知道Vstargame并不是捞点钱就走了，它想继续“做大、做强、做深”。
三、2016年的手游要分清是“蓝海”还是“地雷”
Vstargame在其他地区市场也会采用这种立体式营销的方法来推广产品以及建立品牌？王总摇头表示：“也不尽然，国内游戏在海外发行需要本地化，推广营销也需要。每个市场所处的阶段都不一样，出海能不能成功和当地市场的情况有密切的关系。”
1.越南：基础环境落后，发行多考游戏内优化
去年我们在越南区发行《三剑豪》，越南这个国家是摩托车大国，没有地铁，公车线路也特别少。在这样线下营销环境欠佳的情况下，要补足用户我只能通过Facebook。所以在越南这个区域立体营销这种模式要走起来要比泰国晚1-2年。在越南做《三剑豪》的时候基本是基于游戏内的优化，包括设置成自由交易的系统，更能吸引越南这样端游大国的玩家；另外，越南玩家是比较争强好斗，我们在PVP方面也有着重加强。
2.印尼：还想出海？印尼是个不错的选择
如果新的发行商想要出海的话，印尼市场可以考虑。2015年可以看到媒体从上半年说印尼市场要爆发，但整个2015年没看到它爆发。虽然当时我们没有跟风跑进去，但一直有关注这个市场。印尼的用户质量是不断在提升，起码从付费上来看是不断提升，而且导入的成本从始至终都是很低的，但是它用户的质量一直在不断提高，说明印尼这个市场趋势确实是在一直往上走。之前印尼市场ARPU值可能是只有5、7美刀，跟其他市场是没得比。但今年有好几款国内产品能做到15、16美刀的样子，接近100元人民币，付费率也从原来的百分之零点几到现在的2%。泰国留存率是会比其他市场好很多，但是印尼的CPI便宜，潜力大，用户量十足。如果有发行想要出海，又想避开新马泰、越南、港澳台这些热门地区，可以尝试从印尼市场入手。
3.印度和巴西：流量超级便宜，不过谁碰谁吃亏
印度和巴西市场，想要进入中国手游发行需要谨慎。虽然大家都说印度和巴西市场人口多，买量单价便宜，但买量越容易、单价越便宜的区域越容易让你亏大钱，0.5或者是0.1一个安装，比台湾便宜50倍。同样的成本也许可以买到50倍的量，但是买进来的用户质量非常差，很难收回成本。
4.欧美市场：博彩类是最爱，但可以尝试的领域还有很多
世界上有个现象很有意思，就是极富的区域和极穷的区域都喜欢一类东西——博彩。博彩类是欧美手游市场最大的品类，很多资源包括用户都集中在博彩手游中。那我们可以做什么产品呢？一个是SLG，这就符合欧美人的生活习惯、思维方式，他们喜欢思考多一点。第二个是ARPG，品质要高。这两个也是我们进入欧美市场首先会尝试的两种品类。